Cuando una agencia inmobiliaria cierra, en la mayoría de los casos podría haberse evitado mediante la contratación de un sistema, pero aún con ello, existen muchos escépticos que se preguntan: ¿Por qué necesito un sistema en mi agencia inmobiliaria? Alberto Conesa, CEO de Brandingcenter®, empresa especializada en marketing y formación inmobiliaria para agentes y agencias, responde a esta pregunta en su artículo escrito, como se ha visto en Medio de comunicación.
Según Alberto Conesa, contratar un sistema para una agencia inmobiliaria no hace referencia a hacer tareas como realizar 10 llamadas a propietarios, hacer dos horas de zona por la mañana o ejecutar seguimiento, ya que eso no es considerado un sistema de trabajo. En la misma línea, añade que hay muchos casos en los que esas tareas no son funcionales debido a la intención y calidad con las que se realizan. El CEO, que cuenta con una meritoria trayectoria profesional en el sector inmobiliario, explica en detalle la importancia de tener un sistema en una agencia inmobiliaria a partir de la siguiente enumeración:
Introducción al Modelo de las 4 “D”
Para poder lograr una mejor función en la agencia inmobiliaria, el gerente que lleva el negocio ha de tener presente:
DO: El gerente debe hacer.
DECIDE: El gerente ordena a los agentes. No lo hace, pero está continuamente dirigiendo.
DELEGATE: El gerente empodera y delega en sus agentes para que tomen decisiones.
DESIGN: El gerente diseña su negocio.
Lo más adecuado sería que el gerente dedique el 80% de su tiempo al diseño del negocio y el 20% restante a la auditoría. Cuando el gerente es quien hace, decide, delega poco y no diseña nada es cuando se produce la catástrofe. La catástrofe inmobiliaria reside en trabajar por sensaciones, como si se tratara de un conejo tras una zanahoria.
Reintroducción con el triángulo del éxito inmobiliario
Hay 3 puntos clave que son los que más se han de trabajar, para posteriormente reconocer cuál es el más débil y corregirlo:
RELACIONES: relación gerente-empleados
HÁBITOS: empresariales y personales
MODELOS DE APRENDIZAJE: de dónde se aprende, calidad del aprendizaje.
Es mejor reconocer cuáles son los puntos más débiles, ya que lo que está en juego es un negocio y unos puestos de trabajo. Si en un mes no ha habido ventas, se podría decir que la agencia inmobiliaria tiene problemas y por tanto es momento de poner en práctica soluciones.
Evitar una catástrofe ¿Por qué es necesario un sistema en la agencia inmobiliaria?
Formación.
La formación debe ser precisa y activa. No es eficaz explicar todo el negocio a los empleados incorporados el primer mes, puesto que no retendrán ni el 15% y no se puede medir el rendimiento que aportan a la empresa.
Lo ideal reside en una formación de 2 a 4 horas y posteriormente aplicar los conocimientos en la calle.
Motivación.
El sistema que se aplique en la agencia inmobiliaria ha de estar indicado para motivar a los agentes. La figura del gerente no ha de ser motivacional, lo ha de ser su sistema.
Tecnología y redes sociales.
La tecnología, junto al marketing inmobiliario y las redes sociales es «el secreto a voces» actual, y esto es debido a la forma tan rápida de interactuar con los clientes.
Si el sistema de RRSS de la agencia inmobiliaria no atrae a los clientes, es una señal de que se debe cambiar.
Atraer clientes desde la oficina y actualizar las nuevas formas de captar más propietarios y vendedores es la clave del éxito.
Fuentes de Sabiduría.
Lo mejor es que los gerentes se junten con personas que utilicen el mismo sistema de trabajo y productividad, ya que no hay nada más sano para la agencia que poder calibrar los resultados y ver qué está funcionando en otros lugares.
Calibración.
Muchas veces las empresas no calibran su sistema. Si el gerente no logra identificar las áreas de mejora de la agencia, será imposible darle solución a estas situaciones cuando se vuelvan a producir en un futuro.
Herramientas avanzadas.
La manera de atraer clientes nuevos ha cambiado. Por esta razón, los flyers, tocar puertas o realizar llamadas frías, son acciones que ya no sirven para atraer clientes.
Si aún se siguen usando estos métodos, lo mejor es actualizarlos y encontrar nuevas formas de atraer los clientes de forma masiva.
Diferenciación.
Hay que marcar una diferencia respecto a la competencia, el hecho de ser una agencia inmobiliaria seria y comprometida no sirve como modelo de diferenciación.
Cualquier empresa puede adquirir esas cualidades, hay que saber cómo marcar la diferencia a través de:
1- Protocolos (puesta en escena e impactante).
2- Guiones enfocados y actuales (persuasión).
3- Plan estratégico de diferenciación.
Predicción.
El gerente debe tener claros los números de la empresa, ya que ningún sistema predice el futuro, nada indica que es lo que se ha de hacer para ganar un porcentaje superior al del mes anterior.
¿Qué se debería hacer?
Muchas agencias inmobiliarias quieren ser las mejores del sector, pero no se han sabido renovar y han quedado obsoletas. Por esta razón, el mejor regalo para esas empresas es atender alguno de los cursos online para inmobiliarias que ofrece Brandingcenter®, donde se revelan las claves para aumentar las ventas y captaciones de la inmobiliaria, claves que se han aplicado a otras grandes agencias.
Algunas de las agencias que han puesto en acción este método han duplicado sus ventas y triplicado sus exclusivas, y pese a la pandemia, han logrado seguir cerrando operaciones y exclusivas.
